4.12.2009 von Stephan Rau.

“… und wenn das fünfte Lichtlein brennt, dann hast du Weihnachten verpennt!” Wie in dem alten Knittelvers, den wir als Kind dem bekannten Adventsgedicht hinzugedichtet haben, geht es leider vielen Unternehmern: Sie verschlafen die Chance, sich bei Kunden positiv in Erinnerung zu rufen - auf charmante und vielleicht sogar originelle Art.

Denn die Weihnachtszeit ist ideal geeignet, um sich bei den Bestandskunden für die gute und produktive Zusammenarbeit zu bedanken. Um Wertschätzung und Anerkennung auszudrücken - und so eingeschlafenen Geschäftsbeziehungen wieder Leben einzuhauchen. Wie Sie vorgehen und was Sie schreiben können, verraten Ihnen diese Tipps.

Tipp-Nr.1: Durchatmen. Nehmen Sie sich Zeit

Auch wenn gerade in der Zeit vor Weihnachten nicht nur die Adventskerzen, sondern die ganze Bude brennt: Halten Sie inne und nehmen Sie sich Zeit. Am besten, Sie planen Ihre Weihnachtskorrespondenz schon im Oktober oder spätestens November. Dann können Sie die Aufgaben Schritt für Schritt erledigen: Listen anfertigen, Karten aussuchen, Anschreiben texten, eintüten, versenden. Bedenken Sie, dass jeder Schritt gut durchdacht sein will.

Tipp-Nr.2: Die Weihnachtsmail. Soll ich oder soll ich nicht?

Warum denn altmodische Karten verschicken, wenn es Laptops, Blackberrys und iPhones gibt? Mails schonen den Regenwald und sind viel einfacher… Halt! Überlegen Sie sich zweimal, ob Sie kurz vor knapp eine Standardmail durch Ihren Verteiler jagen. Wenn Sie die virtuelle Form wählen, dann investieren Sie unbedingt Zeit in ein ansprechendes Layout. Denn sonst ist die Aktion kontraproduktiv: Sie zeigen dann, dass Ihre Kunden Ihnen höchstens ein paar Standardsätze wert sind, die gerne im Spamordner landen können. Papier ist in jedem Fall die bessere Wahl.

Tipp-Nr.3: Wertige Handarbeit. Schreiben Sie ein paar Zeilen mit dem Füller

Idealerweise drucken Sie nicht nur eine Massen-Karte. Schreiben Sie, zumindest für die Kunden, die Ihnen besonders viel bedeuten, ein paar persönliche Zeilen mit dem guten alten Füllfederhalter. Wählen Sie hochwertiges Papier. Individualität siegt! Mit dieser Geste zeigen Sie, dass Ihre Kunden mehr sind als eine Nummer in der Kundenkartei. Sie drücken Wertschätzung und Verbindlichkeit aus. Und das wird - gerade in dieser schnelllebigen, unverbindlichen Zeit - immer mehr geschätzt.

Tipp-Nr.4: Der Einstieg. Nutzen Sie Zitate als Steigbügel

Um einen gelungenen Einstieg zu finden, sind Zitate eine gute Möglichkeit. Es gibt eine Vielzahl passender Zitate, die wahlweise Schmunzeln lassen, zum Nachdenken anregen oder wie eine Fanfare schmettern: Weihnachten ist ein Fest der Freude. Leider wird dabei zu wenig gelacht (Jean Paul Sartre). Es ist der Geist der Weihnacht, der uns mit Leben erfüllt und im Mantel der Liebe überwintern lässt (Kalenderspruch). Die Ware Weihnacht ist nicht die wahre Weihnacht (Kurt Marti). Wird’s besser? Wird’s schlimmer? fragt man sich alljährlich. Seien wir ehrlich: Leben ist immer lebensgefährlich! (Erich Kästner). Weitere Zitate finden Sie auf diversen Internet-Plattformen wie zitate.de.

Tipp-Nr.5: Dank gilt allen. Auch Sekretärinnen, Lieferanten und helfenden Geistern

Schön, wenn der Chef einen ganzen Schrank voll Champagnerflaschen, Edelkonfekt und Räuchersalami hat. Aber ist er der einzige, der das ganze Jahr gearbeitet hat? Indem Sie auch an die Belegschaft oder Lieferanten denken, heben Sie sich leicht von der Masse der Korrespondenten ab. Der positive Nebeneffekt: Die Sekretärin wird Sie in Zukunft zuvorkommender behandeln und leichter durchstellen. Denn sie fühlt sich von Ihnen gesehen und wertgeschätzt.

Tipp-Nr.6: Zurück und in Zukunft. Bilanz ziehen und Ausblick geben

Keine Jahreszeit eignet sich besser, zwei Fliegen mit einer Klappe zu schlagen: Nämlich einen kurzen Rückblick zu geben und sich für Vergangenes zu bedanken - und gleichzeitig nach vorne zu schauen und neue Projekte anzubahnen. Nutzen Sie diese Gelegenheit! Aber seien Sie vorsichtig: Die Weihnachtskorrespondenz ist keine Werbeveranstaltung. Kunden mit den Preisen fürs kommende Jahr zu bombardieren, ist unangemessen. Halten Sie sich mit direkten Angeboten zurück. Versuchen Sie, einen Geist zu vermitteln, der Ihre Kunden positiv stimmt. Dann läuft die Geschäftsbeziehung von alleine weiter.

Tipp-Nr.7: Wer zu spät kommt, braucht Strafe nicht zu fürchten

Sie haben es bis zum 24. Dezember partout nicht geschafft, Ihren Kunden einen Gruß zu schicken? Weil das Geschäft Sie so sehr forderte, Ihre Sekretärin erkrankte oder Ihre Schwiegermutter sich überraschend für Heiligabend ankündigte? Warum auch immer: Keine Panik! Nutzen Sie die Chance, eine Niederlage in einen Sieg zu verwandeln. Indem Sie sich antizyklisch verhalten. Verschicken Sie Neujahrsgrüße im Januar. Schreiben Sie, dass Sie Ihre Kunden nicht mit weiteren Grüßen überlasten wollten - und jetzt den Schwung ins neue Jahr nutzen, um alles Gute zu wünschen.

Stephan Rau arbeitet als Freier Texter, Textcoach und Sprecher in Hamburg. Er studierte Germanistik, Romanistik, Linguistik und Sprachphilosophie in Berlin, Freiburg und Barcelona.

In diversen Marketingabteilungen und PR-Agenturen wurde er in Berlin, Freiburg und Leipzig zum Werbetexter und Textspezialisten ausgebildet. Mit seinem fundierten Wissen um Worte und ihre Wirkung unterstützt er Unternehmen unter anderem mit Mailings, Imagebroschüren, Websitetexten, Fachartikeln - und durch umfassendes Marketing- Wissen. Er ist Juniormitglied im Fachverband Freier Werbetexter (FFW) sowie zertifizierter KfW-Textcoach für Existenzgründer. www.stephanrau.de.

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4.12.2009 von Stephan Rau.

Aus der Mode gekommen? Oder verkaufstarker Evergreen? Diese Fragen stellen sich beim klassischen Werbebrief. Liest das überhaupt noch jemand? Antwort: Werbebriefe werden gelesen. Wenn sie die richtige Ansprache haben, geschickt verpackt sind – und auf die richtige Zielgruppe treffen. Hier einige Tipps, wie Sie eine Direktmarketing-Aktion erfolgreich angehen.

Sehen wir es einmal ganz praktisch. Weder Sie noch Ihr Vertriebsteam können immer und überall sein. Die Reichweite ist begrenzt. Genau hier setzt der Werbebrief an: Er sprengt die physischen Grenzen. Sie können auf einen Schlag tausende potentieller Kunden ansprechen und in ein Verkaufsgespräch verwickeln. Denn das tut ein Werbebrief. Er ist ein Verkäufer, der mit Ihren Kunden in einen Dialog tritt. Darum gibt es - wie bei jedem Verkaufsgespräch - ein paar Regeln, auf die Sie achten sollten.

Tipp-Nr.1: Mit Kimme und Korn. So treffen Sie Ihre Zielgruppe

Viele gehen ihre Mailing-Aktionen an wie ein Jäger, der mit der Schrotflinte in den Wald schießt und hofft, dass ein Bär umfällt. Erfolglos. Dabei ist gut gezielt halb gewonnen. Ein Mailing beginnt, bevor Sie den Stift in die Hand nehmen. Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe. Wer braucht Ihr Produkt? Welchen Mehrwert schafft es? Was bietet die Konkurrenz und wodurch unterscheiden Sie sich von Ihr?

Ideal ist es, wenn Sie einen direkten Ansprechpartner anschreiben. Achten Sie dann aber unbedingt auf die korrekte Schreibweise des Namens. Und legen Sie vorab genau fest, welche Reaktion der Brief erzeugen soll. Soll er direkt das Produkt verkaufen, locken Sie mit Gratis-Angeboten in Ihr Geschäft oder wollen Sie Besucher auf Ihrer Website?

Tipp-Nr.2: Der Dresscode für den Brief. So verpacken Sie richtig

Wie in der Disco entscheidet der richtige Dresscode darüber, ob Sie eingelassen werden oder nicht. “Richtig” steht im Verhältnis zur Lokalität, in die Sie hinein wollen. Das bedeutet für Werbebriefe: Im Business-Bereich sollte der Brief eher seriös und schlicht gestaltet werden. Keine bunten Aufkleber und peppigen Werbeversprechen. Die korrekte Adresse, ein haptisch ansprechendes Couvert und das Firmenlogo sowie Absender reichen. Bei Consumer-Mailings dürfen Sie ruhig kreativer werden. Grundsätzlich gilt: Gestaltung und Inhalt müssen zueinander passen.

Tipp-Nr.3: Das fliegende Auge. Über die optimale Blickführung

Geschafft. Zielgruppe richtig, Brief geöffnet. Der Leser überfliegt in Sekundenbruchteilen das Anschreiben: Lohnt sich die Lektüre? Während des Überflugs stoppt das Auge kurz an markanten Punkten: Kenne ich den Absender (das Logo)? Werde ich persönlich angesprochen? Bietet die Headline mir Vorteile? Sind weitere Vorteile erkennbar? Wer unterzeichnet? Was steht im PS? Verwenden Sie also besonders viel Aufmerksamkeit auf diese Punkte.

Tipp-Nr.4: Am Anfang war das Wort. Und das Wort war bei Ihnen. Hoffentlich

Richtig. Der Einstieg entscheidet. Der Einstieg, das ist erstmal die Headline. Hier werden das Produkt, Vorteile und gerne auch Signalwörter wie “neu” oder “gratis” verwendet. Nun folgt der erste Absatz des Briefes. Der Einstieg steht hier im direkten Verhältnis zum Bedürfnis des Lesers. Welches Problem hat er? Was motiviert ihn? Was bieten Sie: Gesundheit, Geld, Exklusivität, Insider-Wissen, Sicherheit, Bequemlichkeit? Führen Sie Ihrem Leser sein Problem vor Augen. Oder zeigen Sie ihm, wie eine Welt ohne dieses Problem aussieht (”Stellen Sie sich vor, Sie müssten nie wieder…”).

Tipp-Nr.5: Was nützt es, wenn es nichts nützt? Bieten Sie Vorteile

Das Interesse ist geweckt, die Neugier treibt weiter. Nun sind Sie mitten im Verkaufsgespräch. Und ein guter Verkäufer erklärt seinem Kunden, was er durch das Produkt gewinnt. Er zeigt Vorteile auf. Doch Vorsicht: Überladen Sie den Leser nicht. Ihr Produkt bietet Vorteile ohne Ende und unverschämt billig ist es auch noch? Picken Sie maximal drei überzeugende Argumente raus. Formulieren Sie kurze Sätze. Alles andere erfährt der Kunde im direkten Verkaufsgespräch, in der beiliegenden Broschüre oder auf Ihrer Website.

Tipp-Nr.6: Und: Action, bitte! Lenken Sie zur Handlungsaufforderung

Jeder Werbebrief sollte in einer direkten Handlungsaufforderung enden. Das kann die Bestellung des Produktes sein, eine Terminvereinbarung oder die Besichtigung der Verkaufsfläche. Reagieren kann der Leser per Mail, Fax oder Telefon. Wichtig ist hier, dass Sie das Heft in der Hand behalten. Geben Sie dem Leser das Gefühl, dass er es einfach und bequem hat. Hilfreich sind deshalb Formulierungen wie: “Einfach ausfüllen” oder “Direkt und bequem bestellen”.

Tipp-Nr.7: Der Cool-Down mit Effekt. So nutzen Sie das PS

Das PS hat in Werbebriefen eine wichtige Funktion. Da es sich vom Fließtext absetzt und leichter aufgenommen werden kann, wird es oft schon zu Beginn gelesen. Nutzen Sie das PS also! Stellen Sie einen weiteren Vorteil heraus. Machen Sie darauf aufmerksam, wie viele Kunden schon von Ihrem Produkt profitiert haben. Fordern Sie noch einmal zum Handeln auf. Oder laden Sie den Leser ein, sich kostenlos beraten zu lassen. Das ist der Beginn einer wunderbaren Kundschaft.

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